스틱!, 절대 잊히지 않는 메시지의 법칙

마케팅 업계의 필수적인 책을 오늘은 소개드립니다. “불멸의 메시지를 창조하기 위한 우리 시대 최고의 비즈니스 바이블”로 알려진 책입니다. 수세기를 걸쳐 검증된 스티커 메시지의 비밀! “모두의 머릿속에 1초 만에 스티커처럼 착 붙여라!” 관련된 내용 지금 시작합니다.

스틱! _ 칩 히스 지음 (From 밀리의서재)

[1] 책 주요 키워드 소개

당신에게 메시지를 더욱 창의적이고 효과적인 형태로 다듬을 수 있는 방법을 알려줍니다. 타고난 창의성과는 상관없이 어떤 메시지든 사람들의 뇌리에 착 달라붙게 만드는 방법을 소개합니다.

메시지를 달라붙게 하는 여섯 가지 핵심 요소
1) 단순성 : 무자비할 정도로 곁가지를 쳐내고 중요한 것만 이야기하라.
2) 의외성 : 호기심을 유발하고 그 빈틈을 채워라.
3) 구체성 : 구체적인 메시지만이 모든 사람에게 동일한 의미를 전달할 수 있다.
4) 신뢰성 : 높은 위치의 사람의 권위적인 신뢰가 아니라 나름의 신뢰성을 갖추어야 한다.
5) 감성 : 무언가를 느끼게 만들어라.
6) 스토리 : 정신 자극제 역할을 하여 특별한 상황에 신속하고 효율적으로 대처하게 한다.

고착력을 떨어뜨리는 악당 ‘지식의 저주’ : 일단 무언가를 알고 나면 알지 못한다는 것이 어떤 느낌인지 상상할 수 없게 되는 것. 또한 우리의 지식을 타인에게 전달하기 어렵게 만든다.

원칙 1. 단순성 : 강한 것은 단순하다.

‘단순’의 정확한 개념은 메시지의 ‘핵심’을 찾으라는 의미이다. 그리고 ‘핵심을 찾으라’는 곧 메시지 한가운데 숨어 있는 본질을 발견하라는 뜻이다.

완벽함이란 더 이상 보탤 것이
남아 있지 않을 때가 아니라
더 이상 뺄 것이 없을 때 완성된다.
-생 텍쥐페리

핵심 메시지는 무엇이 가장 중요한지 상기시켜 사람들로 하여금 잘못된 선택을 피하게 한다.
리드를 숨기지 마라. 독자들의 관심을 끌기 위해 글의 첫머리에 흥미로운 소재를 쓰는 것은 좋지만 주제와 연관성이 부족하다면 곤란하다. 핵심 메시지 그 자체가 더욱 흥미를 끌 수 있도록 해야 한다.

‘지식의 저주’를 피해 갈 수 있는 최선의 예방책 중 하나가 비유법이다. ‘직원은 배우’라는 사고방식은 디즈니랜드가 지난 50년 동안 지켜온 발생적 비유이다.

원칙 2. 의외성 : 듣는 이의 추측 기제를 망가뜨려라.

의사소통에 있어 첫 번째 난제는 사람들의 관심을 가지게 만드는 것이다. 사람들의 관심을 끄는 가장 기본적인 방법은 ‘패턴을 파괴하는 것’이다.
허를 찌르는 메시지는 고착성이 가장 강한 스티커 메시지다. 예상치 못한 충격을 받으면 우리는 주의를 집중하고 그 자리에 멈춰 서서 골똘히 생각하게 된다.
상식은 스티커 메시지와 앙숙이다. 평범하고 상식적인 메시지를 들으면 사람들은 한 귀로 듣고 한 귀로 흘리게 된다.

미스터리의 힘은 강하다. 왜냐하면 미스터리를 언제나 결론을 요구하게 되기 때문이다. ‘아하!’라는 깨달음의 순간 만족감이 들게 된다. 만일 ‘엉?’ 다음에 ‘아하’가 온다면 훨씬 만족스러울 것이다.
호기심은 지식의 공백을 느낄 때 발생한다. 그러한 공백은 고통을 야기한다. 따라서 지식에 공백이 존재함을 알려주는 질문이나 수수께끼를 던져라.

호기심이 즐거운 것이라면,
왜 그것을 해결하려 들겠는가?
사람들은 추리소설의 마지막 장을 남겨두고
책을 덮지 못한다.

 

원칙 3. 구체성 : 지식의 저주를 깨뜨리는 법

모든 사람이 이해할 수 있는 공통어는 결국 구체적인 것이다. 구체성은 목표를 투명하게 만든다.
사람들이 협력할 수 있는 공용 ‘멍석’을 깔아준다.
사람들이 지금 당장 식탁으로 달려가 지식을 활용하게 도울 방법을 찾아라. 작은 소도구 하나는 과학적 사실이나 숫자보다 효과적이다.

원칙 4. 신뢰성 : 내 말을 믿게 만들어라.

세부사항의 설명은 주장의 신뢰도와 신빙성을 매우 증폭시킬 수 있다. 세면대 컵에 담겨 있는 다스베이더 칫솔을 상상하게 하면 아이가 거울 앞에서 즐겁게 이를 닦는 모습을 훨씬 쉽게 떠올릴 수 있고, 이로 인한 상황 설명 주장은 더욱 신뢰도가 올라간다.
통계를 이용할 때 숫자에 연연하지 말아라. 숫자는 우리에게 그 아래 내포된 연관성을 알려준다. 하지만 그 연관성을 묘사하는 데에는 숫자보다 더 유용한 방법들이 있다.

고객들에게 직접 확인해 볼 것을 요청하는 태도를 ‘검증 가능한 신용’이라고 부른다. 이런 주장은 고객들의 믿음을 증폭시킨다. 고객들은 ‘구매하기 전에 먼저 시험’해볼 수 있기 때문이다.

원칙 5. 감성 : 감성이 담긴 메시지는 행동하게 만든다.

사람들이 무언가를 각별히 여기도록 만들고 싶다면 그들이 중요하게 생각하는 것을 건드려야 한다.
개인적인 이익에 관심을 집중시켜야 한다. “굿이어 타이어를 사용하는 ‘사람들’은 안심할 수 있다고 말하지 말라. 굿이어 타이어를 사용하면 ‘당신’은 안심할 수 있다고 말하라”

이성에 대고 개인적인 이익에 초점을 맞춰 호소하기보다는 정체성을 중심으로 접근할 때 보다 큰 반응을 얻을 수 있다.

진정한 텍사스인은
쓰레기를 아무 데나
버리지 않는다.

특정 개인에게 연민을 느끼도록 해야 한다. 메시지가 그들이 중요하게 생각하는 것과 연관되어 있다고 보여주어야 한다. 그들의 이익에 호소하되, 그들의 정체성, 그들이 되고 싶어 하는 미래의 이상향에도 호소해야 한다.

원칙 6. 스토리 : 머릿속에 생생히 행동하게 만든다.

스토리가 강력한 이유는 추상적인 개념에서 찾아볼 수 없는 맥락을 제공한다. 즉 메시지에 더 많은 갈고리를 부착시켜 더욱 잘 달라붙게 만든다.
스토리는 사람들을 격려하고 감동을 준다. 이런 감동은 사람들에게 행동을 야기시킨다.

우리가 늘 스티커 메시지를 ‘창조할’ 필요는 없다. 스티커 메시지를 포착하고 발견하는 쪽이 훨씬 간단다고 유용하다. 즉 일상생활이나 뉴스에서 스토리를 가져올 수 있다.

착 붙는 스토리의 세 가지 플롯
1) 도전 플롯 : 핵심은 주인공을 좌절시킬 만큼 거대한 난관이다. 난관을 극복한 스토리는 명료하고 확실한 방법으로 감동으로 이끈다.
2) 연결 플롯 : 인종과 계급, 종교, 문화, 민족 등 간극을 메우는 관계를 발전시키는 이들에 관한 스토리다.
3) 창의성 플롯 : 정신적인 돌파구를 발견, 오랫동안 풀리지 않던 수수께끼를 해결하거나 참신한 방식으로 문제를 공략하는 스토리다.

스토리는 사람들이 잠재적인 해결책에 집중하게 만든다. 목표와 장벽이 확실한 스토리를 들려주면 사람들은 문제 해결 모드로 들어간다.

[2] 자배의 의견

1. 이 책을 읽어야 하는 이유

  - 마케팅은 물론이고 다른 사람들이 본인의 말에 관심을 갖게 하기 위한 매우 좋은 방법을 설명하는 책입니다.

2. 추천하는 사람

  - 사업가, 마케팅 종사자, 남을 설득해야 하는 직업을 가진 사람

3. 개인적인 책 평가

  - 읽기 난이도 : 쉬움 (예시가 대부분입니다.)
  - 책 소장도 : 소장할 만합니다.
  - 선물 추천도 : 추천할 만합니다. (책 내용이 흥미로운 예시로 되어 재밌게 읽고 느낄 수 있습니다.)

[3] 결론

“모두의 머릿속에 1초 만에 스티커처럼 착 붙여라! “라는 책의 문구처럼 백 마디의 정보보다 단 하나의 ‘스티커 메시지’가 중요한 시대에 살고 있습니다.
우수한 메시지는 단 한마디로도 전략을 모두 알 수 있게 하고, 행동을 하도록 하는 목표를 부여할 수 있습니다. 따라서 상대를 설득하는 어느 곳에서든 ‘스틱!‘은 필요하며 그 방법을 6가지 원칙에 맞추어 생각하는 습관 및 메시지를 만들어 낸다면 우리의 생활에 많은 도움이 될 것입니다.

인사이트
1. 강한 것은 단순하다. 완벽함이란 더 이상 보탤 것이 남아 있지 않을 때가 아니라 더 이상 뺄 것이 없을 때 완성된다.
2. 사람들의 관심을 끄는 가장 기본적인 방법은 ‘패턴을 파괴하는 것’이다.
3. 모든 사람이 이해할 수 있는 공통어는 결국 구체적인 것이다.
4. 사람들이 무언가를 각별히 여기도록 만들고 싶다면 그들이 중요하게 생각하는 것을 건드려야 한다.
5.  스토리가 강력한 이유는 추상적인 개념에서 찾아볼 수 없는 맥락을 제공한다.

우리 같이 즐겁고 행복하게 책 읽어요!
 감사합니다.