장사의 신 (1/2)_ 경제경영 책 추천, 장사하는 사람들의 0순위 필독서

일본 요식업계의 전설이자 ‘장사의 신’으로 불리는 우노다카시가 들려주는 장사에 대한 모든 것을 알려주는 책입니다.
가게 입지는 선정하는 방법부터 성공하는 메뉴를 만드는 비법, 접객을 통해 매출을 올리는 비법, 가게를 효율적으로 늘려가는 방법까지 날카로운 지적과 빈틈없는 가이드로 어떤 불황에도 망하지 않는 장사 전략을 소개합니다.

장사의 신 _ 우노 다카시 지음 (From 밀리의서재)

장사의 신이 알려주는 장사의 모든 것, 어떤 장사에도 통하는 성공 비법
우노 다카시 지음

[1] 책 간단 요약

우노 다카시의 모토는 ‘일소일배‘, ’하루에 한 번은 웃으면서 마시자.‘라는 의미. 바꿔 말하면 한 잔의 술을 마시면 한번 웃을 수 있다. 그런 시간을 보낼 수 있는 가게를 이상으로 삼고 있습니다. 장사를 시작하려는 사람들은 물론이고 이미 장사를 하고 있는 사람들에게도 큰 영감을 주며 길잡이가 되어주는 책입니다.
실패할 각오를 하는 것보다 성공할 각오로 덤벼들고, 무모한 시도를 하기 이전에 충분히 생가하고 시도해 적중률을 높이라고 조언합니다.

고달픈 삶을 한 잔 술로 달래기 위해
사람들은 선술집을 찾는다.
따뜻한 밥을 지어 먹이듯
따뜻한 술 한잔을 대접하라.
술장사의 기본은 ‘마음을 담은 술’을
내어놓는 것이다…

가게는 ‘일단 손님을 어떻게 끌고 올까’가 중요한 게 아니라 ‘가게가 어떻게 계속 돌아가게 만들까’ 즉, 한번 온 손님을 어떻게 하면 계속해서 다시 오게 만들까 가 중요하다.
음식점은 건전한 ‘다단계 사업’이라고 한다. 가게를 좋아해 주는 손님이 다음 손님을 데려와 주고, 그 손님이 또 다음 손님을 데리고 찾아와 주기 때문이다.

Part 1. 장사 안 되는 가게는 있을 수 없다 (손님도, 나도 즐거운 가게를 만드는 ’작은 가게 1등 전략‘)

메뉴의 종류나 음식의 수준보다 더 중요한 건, 바로 손님이 즐겁고 가게가 편안한 것, 그게 제일 중요하다.
’ 어떤 손님을 카깃으로 한 가게를 할까?‘가 아니라 ’ 어떤 가게를 해야 내가 즐거울까?‘를 생각해야 한다. 그곳만의 가치관이 있는 가게, 그래서 손님들이 ’ 멋지다 ‘고 말해 줄 수 있는 가게를 만들어라.
내 가게에 ’ 즐기는 마음‘을 부릴 여유도 없이 무리한 투자를 해서는 안된다. 항상 ’ 여유‘를 남겨두어야 한다.

’ 돈 벌어야지.’ 하는 생각이 앞서면 지나치게 유행을 좇거나 주위에 휩쓸리게 된다. 유행이 얼마나 무서운 건지 알아야 한다. 갑자기 확 붐이 일었다가 어느새 빠른 속도로 거품이 쓱 빠진다. 물론 메뉴에는 그때그때 유행을 잘 반영시킬 필요가 있다. 하지만 가게 전체를 걸고 유행을 좇아선 안된다.

자신의 가게를 가졌을 때의 자기 모습을 구체적으로 상상할 수 있을 정도가 아니면 시작하면 안 된다.
“생각하는 것과 안 하는 것은 200% 다른 거다.” 따라서 ‘생각하기’, ‘상상하기’, ‘이미지화하기’는 그것만으로도 엄청난 에너지가 된다.

점장은 청소, 장보기부터 접객까지 전부 다 적극적으로 해나가야 한다. 특히 화장실 청소. 이걸 점장이 하면 다른 종업원이나 아르바이트생들이 반드시 말을 잘 듣게 되어 있다. 화를 낼 일이 있거나 하고 싶은 말이 있을 때는 그전에 꼭 화장실 청소를 해봐라. 그러면 모두들 자신을 잘 따라올 것이다.

어떤 손님이 족발을 주문했는데 먹기가 힘들었던 모양인지 “가위 좀 줄래요?”라고 하면 이럴 때는 “아, 먹기가 많이 불편하신가요? 여기서 잘라 드릴게요.”라고 말하고 잘라서 내줘야 한다. 가위를 빌려주기만 한다면 ’이 가게 족발은 먹기가 너무 불편했어.‘로 끝나버리지만, 잘라서 내주면 ‘여긴 참 친절한 가게구나.’라고 손님한테 어필할 찬스가 된다.

시대를 불문하고 살아남는 강한 가게는, 실질적인 의미에서 손님들에게 이득을 주는 가게다. 대단한 가게는 손님들이 하나같이 주인에게 “고맙습니다. “라고 인사를 하면 나간다. 당연히 가게는 손님들에게 원가보다 비싸게 물건을 팔아 돈을 버는데도 손님들이 고마워한다면 그 가게는 진짜 좋은 가게이다.
원가가 머릿속에 들어 있으면 ’ 어떻게 하면 손님에게 이득을 줄까, 즐거움을 줄까 ‘ 하는 생각을 할 수가 없다. 원가율이 높아지면 손님 회전율이 좋아질 때까지 가게는 힘들다. 하지만 계속 노력하는 동안 손님 수가 늘어서 원가율 손실을 메워주게 된다. 가게 입장에서도 어떤 상품에서 이득을 내고 어떤 상품으로 손님에게 이득을 줄지 원가 밸런스의 포인트가 보이게 된다. 돈 버는데만 집착하지 않는 것. 그게 장사의 기본이다.

보통은 100엔 정도의 햄버거가 인기인데, 500엔에 가까운 햄버거가 인기를 끌어 불티나게 팔렸다. 주머니 사정이 별로 좋지 않은 시기라도 손님들은 합리적인 범위 내에서 윤택한 기분을 맛보고 싶어 한다. ”나 오늘 500엔짜리 햄버거 먹었다!” 하면 주변에서 “야, 진짜??” 하고 반응하니까 친구들에게 자랑을 하는 기쁨을 맛볼 수가 있다.
후계자가 가게를 물려받고 싶다는 생각이 들게 하려면, 이 일이 다른 일보다 훨씬 매력적이라는 걸 보여줘야 한다. 그만큼 장사를 즐기지 않으면 2대, 3대로 이어지는 가게는 불가능하다는 이야기다. ’ 즐긴다 ‘는 것. 장사를 하는 사람도 자신의 일을 즐기고, 그 가게에 온 손님도 식사하는 그 시간을 즐기게 되는 것. 이것만큼 중요한 것은 없다.

’제대로 된 ‘ 가게를 보러 가고, 보러 갈 땐 어떤 가게든 ’ 배울 점이 있다 ‘고 생각하고, 그래도 없다면 ’ 나라면 이 가게를 어떻게 운영해 볼까?‘를 생각하라.

중요한 건 ’ 이거다!‘ 싶은 아이디어와 맞닥뜨렸을 때 곧바로 실행하는 것. 머릿속 파일에 집어넣어 두는 것만으로 만족하면 보물을 가지고도 썩히는 게 된다. 생각이 떠올랐을 땐 다음날에라도 바로 시험해 봐라. 성공과 실패의 경우를 세어보면 실패인 쪽이 아마 더 많다. 하지만 수많은 아이디어를 실험하다 보면, 그중에 ’ 대성공‘인 것도 나오기 마련이다. 사진을 찍어두면 언제든 다시 볼 수 있다고 생각하지만, 실제로 아무것도 하지 않은 채 내버려 두는 경우가 많다. 참고가 되는 포인트 정도는 꼭 외워두어야 한다.

대기업에게 이기는 자영업자의 방법은 오직 자기가 운영해야 할 가게 하나만을 생각하면 되어서 대기업들이 내는 가게들이 하는 고민보다 열 배는 더 깊게 할 수 있다. 소소한 아이디어, 다른 가게에는 없는 자기 가게만의 ’ 1등 전략‘을 찾고 늘려가기 위해서 노력하는 것, 그것이 중요하다.

Part 2. 인적이 드문 곳에서 가게를 열어라 (’ 이자카야의 신‘이 밝히는 입지 선정 노하우)

’한 번 온 손님은 반드시 다시 오게 만들자 ‘는 생각으로 힘껏 노력하라. 하루 최소 한 명의 얼굴과 이름을 외워서 친해지고, 간판 요리를 서비스로 내주기도 해라.
대형 체인점이 내 작은 가게 옆에 들어선다고 기죽을 필요 없다. 오히려 예비고객이 있다는 걸 확인했다 생각하고, 내 가게만의 매력으로 손님을 사로잡을 궁리만 하면 된다.

간판도 없는 가게에서 요리가 나올 때까지 한 권의 앨범을 건네주었다. 앨범 속에는 화장실 벽을 칠하거나 의자를 만들거나 자기들끼리 이리저리 가게를 꾸미고 있는 모습을 찍은 사진들이 쭉 담겨 있었다. 그런 사진을 보면 화장실에 갔을 때마저도 손님들의 반응이 반드시 달라지기 마련이다. 가게와 손님과의 거리가 단숨에 좁혀진다.

항상 손님을 어떻게 가게로 불러들일지, 거기에 대해 ‘굶주려’ 있지 않으면 성공하는 가게를 만들 수 없다.

매일 같은 시간 같은 창구에 매상을 저축하러 간다. 새빨간 티셔츠와 바지차림이라든지, 여하간 인상에 남을 만한 복장을 하고서 말이다. 그러면 ‘슬슬 빨갱이가 올 때가 됐는데’ 하는 식으로 지점 사람들이 기억을 해준다. 안면을 트게 되면 직원이 손님이 되어줄 수 도 있고, 사업을 확장하고 싶을 때 대출받기도 쉬워진다. 이런 일상의 소소한 행동들이 성공으로 향하는 계기가 된다.

Part 3. 요리를 못해도 인기 메뉴는 만들 수 있다. (무조건 성공하는 메뉴 만드는 법)

메뉴 이름을 그냥 ‘어묵’이라고 쓰면 심심하지만 ‘참 신기하죠. 여름인데도 인기 있는 어묵’ 이렇게 메뉴에 쓰면 장난스러우면서 재치가 있어 사람들이 ‘어라?’하며 관심을 가진다. 실력이 없어도 아이디어만 있다면 얼마든지 잘 팔리는 메뉴로 만들 수 있다는 이야기다.
물가가 올랐다고 무조건 거래처와 협상하려 하지 말고, 새로운 메뉴로 고객을 만족시켜 줄 궁리를 해봐라. 단, 무조건 ‘손님의 마음’을 먼저 신경 써야 한다는 것, 그게 가장 중요하다. 에어컨이 시원한 건 당연한 일이지만 엄마가 부쳐주는 ‘부채 바람’에서는 시원함 뿐만 아니라 행복을 함께 느낀다. 상대를 향한 마음, 그게 있다는 게 가장 큰 경쟁력이다.

강한 ‘가게의 얼굴’을 가지는 것이 생명력이 긴 가게를 만들어준다. 큰 돈가스를 팔고 남은 돈가스를 싸가는 손님에게 얇은 빵 두장을 서비스로 같이 넣어준다. 그렇게 하면 이것만으로도 다음날 아주 훌륭한 아침식사나 도시락이 된다. 겨우 빵 두장을 넣어주는 거지만, 단순히 남은 음식을 싸갈 때보다 손님들은 훨씬 기뻐한다. 손님이 끊이지 않게 하려면 그 노력이 눈에 보이도록 가게를 바꿔 나가지 않으면 안 된다.

손님이 좋아할 만한 객단가 올리는 방법으로 먹음직스러운 아이스크림통을 손님 자리까지 가져가서 “서비스 드릴게요!”라며 그 자리에서 떠주는 것이다. 그러면 손님의 감동은 배가 된다. 같은 내용이라도 단순이 서비스로 더 드렸습니다 하면 것 보다 훨씬 크게 횡재한 듯한 느낌을 들게 한다.

센스 있는 메뉴는 백화점 식품 매장의 메뉴 이름만 해도 ‘아이디어의 보고’다. 산더미 같은 후보들 중에서 승리한 것이 가게에 버젓이 나와 있는 것이기 때문이다.

‘자베의 의견’과 ‘결론’은 두 번째 리뷰에서 계속됩니다.

우리 같이 즐겁고 행복하게 책 읽어요!
감사합니다.