좋아 보이는 것들의 비밀, 보면 사고싶게 만드는 방법

사람이 ‘좋다’고 느끼는 데는 반드시 과학적인 이유가 있습니다. 일반인의 눈에는 잘 보이지 않지만, 같은 물건도 어떻게 보여주느냐에 따라 저절로 사고 싶은 욕구가 생깁니다. 색상, 배열, 각도, 동선 등 작은 것으로도 확실하게 보는 즉시 사고 싶은 마음을 불러일으키게 만드는 비밀을 알려드립니다. 그럼 한번 시작해 볼까요?

좋아 보이는 것들의 비밀, 이랑주 지음 (From 밀리의서재)

[1] 주요 키워드

내 제품이 사람들의 눈에 즉시 띄고 사람들의 손에 즉각 닿으려면 어떻게 해야 할까? 사람들이 즐거운 마음으로 내 제품을 손에 넣기 위한 비용을 지불하도록 만들려면 어떻게 해야 할까? 도대체 어떻게 해야 좋아 보일까? 이런 질문에 대한 답을 알려주는 책입니다.

좋아 보이는 것은 잊히지 않는다

온갖 노력을 해도 떠오르지 않던 과거의 기억이 어릴 때 먹었던 것과 똑같은 맛이나 향으로 인해 마법처럼 되살아나기도 한다. 기억은 이성보다는 감각의 영역이기 때문이다.
좋아 보이는 것들이 가지고 있는 여러 가지 특징이 있지만, 그 모든 특징의 궁극적인 목표는 고객들에게 기억되기 위함임을 명심하자. 기억되지 않으면 팔릴 기회조차 사라진다.

배스킨라빈스의 핑크색은 왜 그토록 강렬할까? 시각적으로 자주 노출시켜 뇌에 효과적으로 각인시키기 때문이다. 주제 색상을 정하라는 건 똑같은 색상으로 통일하라는 말이 아니다. 소비자에게 제품이나 기업의 존재를 각인시키기 위해서는 분명한 색상 신호를 보내야 한다는 것이다.

주제 색상이 왜 중요한가?  바로 신뢰감과 연결되기 때문이다. 반복되면 또렷해지고, 또렷한 것은 신뢰감을 준다. 한 사람이 하늘을 가리키면 아무도 신경 쓰지 않지만, 세 명이 가리키면 그들 행동에 근거가 있어 보였듯이 말이다.

심벌마크는 왜? 색상, 패턴, 소재를 모두 함축되는 것이 있다. 바로 심벌마크다. 모든 성공한 기업들은 자신만의 심벌마크를 가지고 있다. 그리고 이 심벌마크만 보면 이름을 보지 않고도 어떤 기업인지 알 수 있다.

사람들의 눈과 마음을 사로잡는 첫 단계는 이미지다. 모양이 멋진가, 색상이 멋진가 가 아니라 핵심 콘셉트와 연결되는 이미지를 사람들의 머릿속에 넣을 수 있느냐 없느냐가 중요하다. 이것이 기억을 유지시키는 시각의 힘이다. 우리의 뇌는 모든 것을 저장할 수 없다. 장기기억으로 저장되는 것들이 있는가 하면, 짧게 기억됐다가 곧 휘발되는 것들도 많다. 그러나 한쪽으로 치워두었던 기억도 어떤 이미지를 보면 다시 머릿속에 떠오른다.

마법을 부리는 어울림의 비율,  70 : 25 : 5

공간에 사용되는 색상은 세 가지로 나눌 수 있다. 기본 바탕이 되는 ‘기본 색상’, 주제 색상을 돋보이게 보조하는 ‘보조 색상’, 그리고 사람의 시선을 사로잡는 ‘주제 색상’이다. 이 비율이 70 : 25 : 5 비율이 가장 이상 적이다. 스타벅스를 떠올리면 짙은 초록색이 가장 먼저 떠오르고 녹색이 전부일 것 같은데, 알고 보면 전체 색상의 5%밖에 되지 않는다.

색상별 느끼는 감정 정리
1. 파란색 : 신뢰감을 준다. 방송사 배경
2. 빨간색 : 먹거리에 적합하다. 맥도널드의 간판
3. 노란색 : 주목성이 높다. 카카오 브랜드
4. 초록색 : 자연을 동경, 식욕을 떨어뜨리며 안정감을 준다. 탐험가 느낌.  네이버
5. 핑크색 : 자신을 아름답게 만들어 준다. 여성 대상 광고나 상품
6. 보라색 : 고귀함과 신비로움을 상징. 우아함과 고귀함을 대표하는 액세서리나 귀금속 등
7. 검은색 : 카리스마. 어떤 것과도 잘 어울린다.  샤넬
8. 흰색 : 저렴함과 고급스러움 사이의 색
9. 갈색 : 마음을 차분하게 해 준다.  카페, 베이커리, 한식당 등

색의 배열만으로 10배의 매출을

사람들은 실제로 경험해 보기도 전에 눈에 보이는 것만으로 그 맛을 먼저 평가한다. 즉 시각의 힘이 강하다.

과일의 알록달록한 색상은 기분을 밝게 하고 발검음을 가볍게 한다. 한마디로 쇼핑할 기분이 나게 분위기를 잡아준다.
과일은 고객들에게 계절의 변화를 알리는 역할을 한다. 계절이 바뀌면 새로 준비해야 할 일들도 있을 것 같고, 자신을 새로 가꾸어야 할 것 같은 마음도 생긴다.

색은 언어의 장벽을 뛰어넘어 즉각적인 반응을 일으키는 신호다. 이 신호는 저마다 다른 메시지를 전달하여 인간 심리에 고유한 감정을 불러일으킨다. 이를 가리켜 ’ 컬러 커뮤니케이션‘이라고 한다. 컬러 커뮤니케이션이 잘되면 상품의 구매력이 상승하는 효과를 얻을 수 있다.

아름다워지는 빛의 색온도 3500K

피부색마다 어울리는 옷 색깔이 따로 있듯이 물건에도 그에 딱 어울리는 빛이 있다. 어떤 빛 아래에 놓여 있느냐에 따라 같은 물건도 달라 보인다.

색온도가 낮으면 노랗거나 붉은색을 띠고, 색온도가 높으면 희고 푸른색을 띤다. 사진을 찍을 때 사진이 너무 파랗거나 하얗게 나오지 않도록 ’ 화이트 밸런스‘를 조정하는 것도 색온도를 맞추는 작업이다.

사람들이 마음 편하게 차를 마시며 이야기를 나눌 수 있는 카페의 색온도는 보통 2500~3000K 정도다. 사람들은 카페에서 긴장을 풀고 편안함을 느끼고 싶어 하기 때문에 너무 하얗고 푸른빛은 적절하지 않다.

지나가는 사람들을 끌어당기는 힘

수많은 상품들이 평면적으로 진열된 곳이라면, 모든 상품에 빛을 주기보다는 브랜드의 캐릭터 등과 같은 요소를 강조해 재미와 즐거움을 전달하는 것도 효과적이다.

조도가 동일하면 사람들은 30분만 있어도 오래 머문 것 같은 지루함을 느낀다. 그러므로 고객을 원하는 곳으로 이동하게 하고 싶거나 특정 상품에 집중하도록 만들고 싶다면 조도의 강약을 활용해야 한다.

45도 각도와 76cm 높이의 마법

쇼핑 중인 고객에게 거울 앞은 중요한 의사 결정을 내리는 현장이다. 거울 앞에서 고객들은 자신이 고른 상품이 자신을 얼마나 젊고 아름답게 만들어주는지 냉정한 평가를 내린다.

직각으로 떨어지는 빛을 45도 각도로 떨어지게, 즉 빛이 가슴 아래를 향하도록 조정해 보자. 그러면 거짓말처럼 다크서클과 주름이 사라지고 훨씬 더 젊고 예뻐 보인다.

76cm 높이의 조명은 사람들을 음식에 좀 더 가까이 다가가게 만들어 음식의 향까지 진하게 느낄 수 있게 한다. 음식을 입으로 가져가기 전에 향부터 맡으니 음식 맛도 두 배 더 좋아진다.

10리를 걷게 만드는 동선의 비밀

10리를 걷게 만드는 비장의 무기?  ’섬 진열‘이다. 마트는 넓은 통로 사이에 고객들이 좋아하는 보물섬을 징검다리처럼 만들어 놓는다. 이처럼 매장 곳곳에 있는 섬에는 특별행사 상품이나 사은품이 붙어 있는 보물들이 가득하다. 고객들은 꼭 사야 할 것들을 찾아 돌아다니면서도 군데군데 있는 섬들에 시선을 빼앗긴다. 이처럼 여섯 걸음 사이에 있는 섬에서 섬으로 옮겨 다니다 보면 피곤한 줄 모르고 쇼핑을 즐기게 된다.

섬 진열 시 가장 중요한 것? 가격 부담이 적은 물품을 놓아야 한다는 것이다. 계획에 없던 상품을 충동적으로 구매하도록 유도하는 게 주목적이기 때문이다.

매장의 연결 통로는?  하굣길의 골목길처럼 ’유혹의 길‘이 되어야 한다. 유혹의 길 입구는 바로 매대의 양쪽 끝 진열대다. 업계에서는 이를 ’인드 매대‘라고 부르는데, 마트에서도 엔드 매대의 매출이 다른 매대에 비해 서너 배 정도 더 높다. 해당 코너의 얼굴과도 같은 엔드 매대는 고객들에게 연결 통로로 들어오라고 끊임없이 유혹한다. 주 통로를 지나던 고객이 엔드 매대를 쳐다봤을 때 그곳에 매력적인 상품이 있다면, 그 골목 안에 나를 이롭게 한느 상품들이 있을 거라 느낀다.

매장 입구는 어느 쪽? 고객이 점원의 도움 없이 스스로 물건을 고르는 매장이라면 입구는 오른쪽에 두는 게 좋다. 고객들 중 더 많은 수를 차지할 오른손잡이들은 벽면과 진열대를 오른쪽에 두고 걸어야 쇼핑하기 편하기 때문이다.

물건을 갖고 싶게 만드는 16cm의 비밀

빈틈이 보이지 않는 정도의 광고물은 좋은가?  사람들은 자신들이 정말 듣고 싶어 하는 말이 아니면 반응하지 않는다. 오히려 자세한 설명을 하거나 요란한 광고물들을 ’제품에 자신이 없어서‘라고 느끼기까지 한다.

사람마다 조금씩 차이는 있겠지만 중지 끝부터 손바닥 끝까지의 길이가 16cm쯤 된다. 그러니 모서리에서 16cm쯤 떨어진 곳에 제품이 있으면 고객이 가장 편하게 제품을 만져볼 수 있다. 애플 매장의 진열 원칙에 대단히 복잡한 원리가 숨어 있는 게 아니다. 인간의 신체를 이해하고 그에 따라 고객을 배려한 것이다. 하지만 그 효과를 놀랍다.

여러 개의 층으로 구분된 진열대는 어떻게?  사람들은 자신의 눈높이부터 무릎 높이까지의 물건만 살펴보고, 그보다 낮거나 높은 위치에 있는 것은 특별한 경우가 아니면 거의 눈길을 주지 않는다. 그중에도 100~140cm 높이에 진열된 상품이 가장 잘 팔리는데, 그래더 이곳을 ’황금구역‘이라 부른다.

고객은 왼쪽, 오른쪽 중 어느 쪽을 많이 볼까?  인간의 시선은 보통 왼쪽에서 오른쪽으로 움직인다. 그래서 왼쪽에는 눈길을 뺏을 수 있는 광고 이미지나 선명하고 화려한 색상의 상품을 두고, 오른쪽에는 기본 상품이나 평범한 색상의 상품을 두는 것이 좋다. 가격 측면에서도 왼쪽에는 할인율이 높은 상품을, 오른쪽에는 마진율이 높은 상품을 배치하는 것이 효과적이다.

라이프스타일까지 바꾸는 가치의 힘

“이건 살 만한 가치가 있다.” 우리가 흔히 하는 이 말에 좋아 보이는 것의 결정적인 비밀이 숨어 있다. ‘살 만한 가치’라는 말을 바꾸면 ‘고객이 갖고 싶은 이 브랜드의 철학’이 된다. 그 철학은 분명히 전달되어야 한다. 전달되지 않은 철학은 아무 소용이 없다.

사람들은 이 재킷을 사지 말라는 광고에도 불구하고, 이왕 살 거면 환경 파괴가 가장 적은 옷을 입겠다며 파타고니아의 제품을 구입했다. 환경에 대한 책임을 다하겠다는 파타고니아의 눈에 보이지 않는 철학을 많은 이들이 알아보고 세상을 이롭게 하는 일에 동참한 것이다.

러쉬는 2014년 한국에 방문했을 때 “신념을 지키며 좋은 세상을 만들겠다”라고 소비자들에게 약속했다. “저희 회사 물건 많이 사주세요. 사랑해 주세요”와 같은 상투적인 인사말은 없었다. 이과 같이 제품의 브랜드와 가치가 중요하다.

현대 사회의 소비자는 상품을 구매할 때 과거의 소비자에 비해 훨씬 더 많은 것을 생각한다. 그중에서도 가장 두드러진 변화는 소비자로서의 윤리의식을 중요하게 여긴다는 것이다.
좋은 것을 소비함으로써 자신이 좋은 사람임을 증명하고 싶어 한다. 이런 소비자들과 함께 살아가야 하는 시대의 기업은 자기 철학을 분명히 해야 한다.  

전 세계의 걸친 경제위기의 시기, 3.0 시장은 소비자들의 삶과 더욱 밀접한 연관성을 갖는다. 급격한 사회적, 경제적, 환경적 변화와 혼란 속에서 소비자들은 더욱더 희망을 갈망하기 때문이다. 경제위기는 질병과 빈곤, 환경파괴의 가속화를 수반한다. 3.0 기업들은 그러한 현안에 직면한 사람들에게 해법과 희망을 제공하며, 결과적으로 보다 높은 수준에서 소비자들 감동시킨다. 3.0 기업들은 가치를 통해 스스로를 차별화한다.

‘나’를 넣었을 때 완성되는 이미지 만들기

오늘날의 고객은 두 개의 눈을 갖고 있다. 하나는 실제 현실을 보는 눈이고, 또 다른 하나는 이미지로 저장되었을 때의 모습을 상상하는 눈이다. 그중 가장 저장하고 싶고 공유하고 싶은 이미지는 바로 ‘나’이다.

자신이 얼마나 멋진지를 증명해 줄 때, 고객은 기꺼이 지갑을 연다. 장소, 상품 등이 고객과 함께 보여질 수 있는 이미지를 만들어라.

이제는 거리를 돌아다니다가 우연히 눈에 띄는 멋진 카페나 음식점을 찾아가지 않는다. 소비자들은 온라인에서 검색하여 발견되는 이미지를 보고, 그 이미지와 똑같은 모습을 기대하며 찾아간다. 이미 자신들의 머릿속에 들어온 ‘좋아 보이는 이미지’를 체험하려는 것이다. ‘이미지’가 ‘이미지’를 부르는 방식으로 소비가 이루어진다. 때문에 널리 공유되고 전파될 수 있는 ‘시그니처 이미지’를 만들어내는 게 중요하다.

[2] 자배의 의견

1. 이 책을 읽어야 하는 이유

- 작은 사업, 식당에서부터 대기업에 이르기까지 고객들이 관심을 가져서 물건을 사게 만드는 마케팅의 기본적인 부분을 알 수 있습니다.

2. 추천하는 사람

- 상점, 식당, 카페, 베이커리 등 마케팅을 어떻게 해야 하는지 고민하는 사람

3. 개인적인 책 평가

- 읽기 난이도 : 쉬움 (예시가 많음)
- 책 소장도 : 소장할만합니다. (마케팅 기본 서적)
- 선물 추천도 : 추천할만합니다. (주위에 마케팅 필요한 사람한테 사주면 좋아할 것으로 생각됩니다.)

[3] 결 론

사람들이 ‘좋다’, ‘사고 싶다’라고 느끼는 이유에는 반드시 과학적인 이유가 있습니다. 같은 제품이라도 어떻게 조명을 비추고 칼라를 사용하고 브랜드 마케팅을 하느냐에 따라서 매출에는 엄청난 차이가 날 것입니다. 즉 똑같은 걸 팔아도 10배의 매출을 만들어내는 비밀을 이 책은 알려 줍니다. 특히 요즘 까다로운 고객들의 눈높이를 맞추고 자신만의 브랜드를 갖추기 위해서는 이 책에서 알려주는 마케팅 방법은 필수 일 것으로 생각됩니다. 고객을 상대로 물건을 파는 모든 분들에게 실질적인 도움이 많이 될 것 같아 추천드리는 책입니다.  

인사이트
1. 기본 바탕이 되는 ‘기본 색상’, 주제 색상을 돋보이게 보조하는 ‘보조 색상’, 그리고 사람의 시선을 사로잡는 ‘주제 색상’이다. 이 비율이 70 : 25 : 5 비율이 가장 이상 적이다.
2. “이건 살 만한 가치가 있다.” 우리가 흔히 하는 이 말에 좋아 보이는 것의 결정적인 비밀이 숨어 있다. ‘살 만한 가치’라는 말을 바꾸면 ‘고객이 갖고 싶은 이 브랜드의 철학’이 된다. 그 철학은 분명히 전달되어야 한다. 전달되지 않은 철학은 아무 소용이 없다.
3. 자신이 얼마나 멋진지를 증명해 줄 때, 고객은 기꺼이 지갑을 연다. 장소, 상품 등이 고객과 함께 보여질 수 있는 이미지를 만들어라.

우리 같이 즐겁고 행복하게 책 읽읍시다.
‘24년 6월, 자배

감사합니다.