1인 창업가 1억 수입 만드는 방법? 비즈니스 스테로이드

론칭 첫날, 판매 1시간 만에 3천만 원의 순이익을 만들 수 있을까요? 획기적인 프로모션이나 광고도 없이 말입니다. 이 책은 무자본에서 1년 만에 연봉 1억 원을 달성한 온라인 창업가 포리얼(김준영)의 이야기입니다. 그는 도대체 어떤 차별화 전략으로 출시 첫날부터 고객을 불러 모을 수 있었을까요? 이제 막 사업을 시작했거나 사업을 키우고 싶어도 목표하는 매출과 점점 멀어지는 사람들에게 ‘폭발적인 판매’를 이끌어낼 강력한 비법을 제시합니다. 그럼 시작해 볼까요?

비즈니스 스테로이드, 포리얼(김준영) 지음 (From 밀리의서재)

[1] 주요 키워드

돈 없는 사업가, 성장 주사가 시급하다

문제의 본질은 상품이 아니라 마케팅, 세일즈에 달려있다.
충분한 매출로 끌어내지 못한 원인?  첫 번째 저조한 트래픽 유입,  두 번째 낮은 전환율

“무슨 결정을 내리는가 보다는 결정을 내리는 것 자체가 더 중요하다.” 잘못된 결정을 내리는 것보다 ‘결정을 내리지 않아서 잃는 것이 더 많다’라는 뜻입니다.

큰 기업이 항상 작은 기업을 이기는 것은 아니지만,
빠른 기업은 항상 느린 기업을 이긴다
- 존 체임버스 (시스코 회장)

무보수로 기꺼이 퍼주어라

호혜성의 법칙?  인간은 누군가로부터 예상치 못한 호의를 받으면 그에 상응하는 무언가를 갚고자 하는 ‘빚진 감정’을 느낀다.

당신의 회사가 진정으로 유능한 기업임을 보여줄 수 있는 가장 쉬운 방법은?  고객을 ‘도와주는’ 것입니다. 기업이 가진 정보를 활용해 잠재 고객을 ‘도와주는 포지션’을 취하라는 것입니다.

사업 성장에 돈보다 중요한 것들이 있다

돈이란 좋은 평판에 반응하고, 높은 신용을 가진 사람을 따르는 속성을 가지고 있습니다. 당신이 주변 지인들로부터 평판과 신용을 잘 쌓아왔다면, 돈이야 언제든 만들 수 있습니다. 기업도 마찬가지입니다. 좋은 평판과 브랜드 이미지를 쌓아온 기업은 큰 규모의 투자자도 비교적 수월하게 받는 모습을 볼 수 있습니다.

돈 자체보다 돈을 쓰며 쌓은 신용이 더 많은 돈을 벌어들인다고 주장합니다. 아무리 돈을 깔고 앉아 있어도 당신의 신용과 평판이 좋지 않다면 돈을 더 벌 수 있는 기회를 얻기 어려울 것입니다. 돈은 신용과 평판의 반증일 뿐입니다.

‘경영자의 5분은 직원의 5년보다 중요하다’라는 말이 있습니다. 경영자가 5분을 허투루 생각해서 잘못된 의사결정을 내려 회사가 어려워진다면, 그 조직에 속한 사람들은 5년이 아니라 10년, 아니 인생 전체가 크게 바뀔 수 있습니다. 시간이 무엇보다 중요한 가치이지 자산이라는 것을 인식하고 있어야 합니다. 그리고 이 중요한 시간을 본인이 가장 잘할 수 있는 일에 집중적으로 쓸 수 있어야 합니다.

경영자에게 필요한 덕목은 ‘자기가 잘하는 것을 어느 정도 포기’할 수 있는 자세입니다. 본인이 잘하는 것들 사이에서 ‘가장 잘하는 것’에 집중하기 위해서입니다. 돈으로 시간을 살 수 있다면, 시간을 사는 결정을 내려보시길 바랍니다.

사업을 하고자 한다면 경험이 되는 소비를 ‘투자’라고 볼 수 있어야 합니다. 당신이 어떤 마음가짐으로 돈을 쓰느냐에 따라, 경험은 미래에 높은 수익률을 약속하는 훌륭한 자산으로 돌아올 수 있습니다.

인간의 창의력은 상당 부분 본인의 한 경험에서 비롯되어 나오는 산물입니다. 그렇기에 특정 영억에 국한된 것이 아니라, 다양한 영역에서 많은 경험을 축적했을 때 비로소 영역 간 융합된 색다른 아이디어가 떠오르고, 혁신적인 발상이 나오게 됩니다. 돈으로 좋은 경험을 살 수 있는 상황이 라면 어떻게든 비용을 들여서라도 값진 경험을 하려고 시도해 보시기 바랍니다. 그러한 경험은 당신의 사업을 키우는 데 틀림없이 중요한 자양분이 될 것입니다.

스스로 견문을 넓히고, 직원들의 견문 또한 넓힐 수 있도록 돕는 것이 경영자의 의무이자 책임입니다. 이것은 직원에게만 좋은 것이 아닙니다. 그 소중함을 알고 있는 유능한 직원이라면, 앞서 이야기했던 ‘호혜성의 원칙’에 따라 당신에게도 더 좋은 결과로 돌아올 것입니다.

비즈니스 스테로이드 1단계

‘회사의 경영자는 회사에서 제일가는 세일즈맨이어야 한다.’ 직원들은 회사의 상품을 팔지만, 경영자는 상품을 넘어 회사 자체를 팔 수 있어야 합니다.

기업이 유지되기 위해 가장 핵심적인 요소를 하나만 꼽으라면, 사업을 하고자 하는 여러분의 강력한 동기도, 직원들의 열정도, 경영자의 선한 영향력도 아닌, 바로 ‘판매’입니다.

“매출 성과는 론칭 이전 빌드업에서 90% 이상이 결정된다.”  많은 분들이 상품을 세상에 내놓은 후 진행하는 ‘사후’ 마케팅만 고민하고 있습니다. 그러나 거대 매출을 만드는 것은 상품을 론칭한 이후의 마케팅이 아닙니다. 힘을 쏟아야 하는 부분은 론칭 전에 행하는 ‘빌드업 마케팅’입니다. 이를 ‘론칭 전 계단 만들기’라고 합니다.

계단 만들기
1. 잠재 고객의 관심을 유발하는 자료를 제작한다. 이때 활용하기에 가장 좋은 도구로는 무료로 제공하는 소책자와 가이드북을 꼽을 수 있습니다. 이 자료에는 잠재 고객에게 진정으로 도움이 되는 ‘가치 있는 정보’가 담겨 있는가입니다.
2. 한 차원 더 깊은 정보를 제공한다.  무료강의 혹은 설명회 주최를 생각해 볼 수 있습니다. 무료 소책자로 해소되지 않은 문제에 대해 더욱 깊이 설명해 주는 시간을 제공하는 것입니다.
3. 고객과의 거리를 좁히는 시간을 갖는다.  가치 있는 정보를 제공함과 동시에, 본격적인 론칭을 암시하는 작업도 조심스레 진행할 필요가 있습니다.

계단 콘텐츠 구성은 어떻게?
1. 문제 제기로 시작하여 해결책을 제공한 후, 다시 새로운 문제 제기로 끝맺는다. 마케팅은 세일즈는 자고로 인간관계와 같습니다. 조금 더 이해하기 쉽게 말하면, 인연을 만나 사랑에 빠지는 과정과 유사하게 접근해야 한다는 말입니다.
2. 구매 결정을 유도하는 ‘심리적 유인책’을 심는다.  
  - 권위 : ‘가치의 우위성을 인정하게 만드는 요소’를 뜻합니다. 여러분의 회사가 경쟁사에 비해 우수한 능력을 지니고 있고, 신뢰 가는 회사임을 보여줄 모든 장치를 의미합니다.
  - 공감성 : ‘아! 나만 그런 게 아니었구나!’ 하는 마음이 들도록 만들어야 합니다.
  - 사회적 증거 : 제시한 해결책을 통해 실제로 문제가 해결된 사례를 공유하는 것도 좋은 방법입니다.
  - 희소성 : 고객은 누구나 구매를 미루는 습관을 지니고 있습니다. 기간을 한정하거나 제품 수량을 제한하는 등 구매 결정을 빠르게 내리게 할 요소 필요합니다.
3. 입소문을 낼 수 있는 대상자와 협업하고 제휴 관계를 구축한다.  ‘독고다이’를 외치는 기업은 장기적으로 자신의 한계를 결코 극복할 수 없습니다.
4. 계단 콘텐츠의 전개와 전칭 후 판매는 각각 10일 이내의 기간에 끝낸다.  실제로 짧은 기간 동안 판매를 진행하거나, 특정 기간 이후에는 가격 혜택 또는 보너스 혜택이 사라진다는 것을 강조해야 합니다.

“왜 사야 하나요?” 무엇이 필요한지 모르는 사람을 고객으로 만드는 법
아직 구매 모드에 있지 않은 97%의 잠재 고객에게 접근하는 가장 효과적인 방법은 그들을 ‘교육’하는 것입니다. 충분한 지식과 정보를 습득하지 못한 상태에서는 구매에 대한 확신이나 상품 판매자에 대한 신뢰를 갖기는 어렵습니다. 잘 파는 사람들이 하는 이야기로, ’더 알수록 더 사고 싶어 진다’라고 했습니다.

당장 구매할 고객만 상대하겠다는 단기적인 안목으로 광고를 집핼할 경우, 실제로는 구매할 마음도 없으면서 상담만 하는 고객으로 인해 피로도만 높아질 겁니다.

비즈니스 스테로이드 2단계

잠재 고객과의 접점을 만들고, 그들 중 구매 가능성이 큰 고객을 걸러 실제 고객이 될 때까지 설득하는 방식을 ‘퍼널 마케팅‘이라고 합니다.

“고객에 대한 남다른 통찰을 가진 것보다 강력한 마케팅 무기는 없다.” 세일즈 퍼널을 만드는 과정은 당신의 고객이 될 사람들을 명확하게 이해하는 데에서부터 시작합니다.

고객이 품은 열망이 무엇인지 파악하면, 당신의 상품을 사용했을 때 그 열망이 어떻게 충족될 수 있는지도 보여주어야 합니다. 결국 고객이 돈을 쓰는 이유는 수단을 구매하기 위해서가 아니라, 원하는 ‘결과’를 얻기 위해서입니다. 우리도 단순히 ‘종이로 이루어진 책‘을 얻기 위해서가 아니라, 매출 증가 또는 사업 성장이라는 결과를 위해 이 책을 구매한 것처럼 말입니다.

고객이 진정으로 불만스럽게 느끼거나 고민하는 문제, 고통을 주는 일이 무엇인지 세심히 조사하시기 바랍니다. 기존 구매자들의 후가, 커뮤니티 사이트의 반응, 소셜 미디어 콘텐츠의 댓글을 살펴보는 것뿐만 아니라, 고객과 직접 만나 대면조사도 필요합니다.

이상적인 고객이 필요한 정보를 얻을 때 주로 어디를 방문하는지 알아야 합니다. 고객은 저마다 자신들이 신뢰하고 애용하는 정보의 출처가 있습니다 누군가는 매달 구독하는 업계 정보지에서 혹은 자신이 속한 커뮤니티 사이트에서 필요한 정보를 얻습니다.

상품을 팔지 말고 호감을 팔아라?  미끼를 만들 때도 고객이 가치를 느낄 수 있도록 그들에게 도움이 되는 것을 제공해야 한다는 원칙을 잊어서는 안 됩니다. 미끼 역시 돈을 받고 파는 상품처럼 정성을 들인다면, 고객과의 신뢰 구축이 한층 빠르게 이루어질 수 있습니다.

미끼 정보 제작할 때 규칙
1. 오로지 제목을 구상하는 데 시간을 투자한다.  예시) 어떻게 조기 은퇴할까?  ->. 지극히 간단한 3개의 아이디어로 40세에 은퇴하는 방법
  - 구체적인 숫자로 ‘이익’을 강조 /. 타깃층을 구체적으로 명시. / 의외성 부여. /. 공포심을 자극. / 궁금증 유발
2. 문제 제기 - 해결책 제공 - 새로운 문제 제기, 이 구조를 적용

온라인 광고의 미션은 상품 판매가 아닙니다. 온라인 광고의 미션은 ‘클릭을 얻어내는 것’입니다. 광고가 클릭을 얻어냈다면, 그다음 단계는 곧장 판매를 독려하는 것이 아니라, 고객과 첫인사를 나누는 것입니다. 이것이 바로 리드 생성용 웹페이지의 역할입니다. 이 페이지의 역할은 미끼를 파는 장소입니다. 미끼가 잘 팔릴 수 있게, 상품을 팔 때와 똑같이 신경 써서 쓴 카피로 인사합니다. 대신, 돈이 아닌 고객의 연락처를 받습니다.

광고는 상품 자체를 바꾸기보다는
상품에 대한 사람들의 인식을 바꿈으로써
부가가치를 창조한다.
- 로리 서덜랜드 (오길비 앤매더 부회장)

[2] 자배의 의견

1. 이 책을 읽어야 하는 이유

- 1인 창업자, 사업가, 마케팅을 필요로 하는 모든 사람들이 기본적을 알면 좋은 마케팅 방법을 알려 줍니다.
- 일반 소비자는 마케팅 기법을 앎으로써 불필요한 소비를 줄일 수 있습니다.

2. 추천하는 사람

- 1인 창업자, 사업가, 마케터, 영업이 필요한 모든 사람

3. 개인적인 책 평가

- 읽기 난이도 : 쉬움
- 책 소장도 : 중간 (1인 창업자는 소장하고 책을 계속 보면서 실제 적용 가능, 이외 사람은 보고 나면 그렇구나 할 정도임)
- 선물 추천도 : 중간 (창업가 지인에게는 좋음)

[3] 결 론

연간 5억 원의 매출을 내는 1인 온라인 창업가 포리얼의 고객을 불러 모으는 강력한 비책부터 기본적인 세일즈 시스템을 구축하는 법까지 매우 상세하게 잘 구성되어 있는 책입니다. 책에서 이야기하는 방법은 많은 자본이나 특별한 아이디어가 없어서 행동하여 결과를 만들어 낼 수 있습니다. 사업을 하시는 분들 중에 성장이 멈추거나 마케팅을 어떻게 해야 될지 막막할 때 책의 내용에 따라 꾸준하게 진행하고 확인하고 이끌어간다면 좋은 성과가 나올 수 있을 것으로 생각됩니다. 제품이 출시되기 전에 고객 중심의 마케팅과 세일즈가 중요하며 그 방법에는 정보를 제공하고, 제품 관심도에 따라 고객을 분류하고, 최종 구매를 하도록 거절할 수 없는 제안을 던져 많은 구매를 하는 방법을 이 책을 통해 더 세부적으로 보시기 바랍니다.

인사이트
1. ‘회사의 경영자는 회사에서 제일가는 세일즈맨이어야 한다.’ 직원들은 회사의 상품을 팔지만, 경영자는 상품을 넘어 회사 자체를 팔 수 있어야 합니다.
2. “매출 성과는 론칭 이전 빌드업에서 90% 이상이 결정된다.” 힘을 쏟아야 하는 부분은 론칭 전에 행하는 ‘빌드업 마케팅’입니다.
3. 아직 구매 모드에 있지 않은 97%의 잠재 고객에게 접근하는 가장 효과적인 방법은 그들을 ‘교육’하는 것입니다.
4. “고객에 대한 남다른 통찰을 가진 것보다 강력한 마케팅 무기는 없다.” 세일즈 퍼널을 만드는 과정은 당신의 고객이 될 사람들을 명확하게 이해하는 데에서부터 시작합니다.

우리 같이 즐겁고 행복하게 책 읽읍시다.
‘24년 7월, 자배

감사합니다.